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復盤雙十一:今年賣到斷貨的酒店都有啥特點?

發布時間:2019-11-28

    酒店大賣

  雙十一已經落幕,當黃華盤點今年戰績時,她驚喜地發現自家酒店飛豬的店鋪粉絲量增加了3倍,“其中95%都是購買了我們產品的客人,也有些沒買到產品,還是關注了我們的。”

  黃華是寧海安嵐酒店業主代表,身為頂奢度假村品牌安縵在中國的“同門師兄”,這家今年1月18號開業主打森林溫泉度假風的酒店70%左右的銷量都是從飛豬這樣的線上渠道來的。

  “我覺得現在傳統預定模式已漸漸被線上取代,越來越多的人選擇來線上來快速來選擇他們所需要的旅游產品,信息更加透明化,也更方便,更精準。”黃華總結道。

  開元森泊的副總經理陳佳也有理由高興,她公司旗下兩家酒店——杭州和莫干山開元森泊度假樂園在這個雙11飛豬旗艦店的銷售額超過4000萬元,同比增長近400%。

  更寶貴的是,該酒店飛豬旗艦店收獲了近300萬人次的瀏覽量,凈增的“粉絲”有近8萬人。

  事實上,今年雙十一親子酒店占據了酒店預訂榜的半壁江山,江浙滬、海南、廣東等地的親子酒店尤為火爆。網紅親子酒店開元森泊木屋已經預訂2.1萬件,按照旗下兩間酒店約800間客房計算,相當于整整一個月的客房量已被雙11承包。

  比如以三亞太陽灣柏悅為代表的的親子型酒店,花間堂、花筑等高端民宿,日本北海道星野TOMAMU度假村等海外酒店,比平日折扣價便宜了一半還多。

  除了山清水秀的度假酒店,高星酒店也在雙11高歌猛進。

  今年雙11當天,飛豬的酒店成交額9小時超去年雙11全天。最終,整個平臺高星酒店預定超過100萬間夜,高星酒店自助餐預定超11萬件。除了房間,酒店自助餐、SPA服務、跨年狂歡晚會都受到消費者熱捧。

  據飛豬數據,在雙11預售中,萬豪、希爾頓、洲際、凱悅、雅高、悅榕、香格里拉等酒店的多款商品全面售罄,蘇州太湖萬豪、千島湖喜來登等酒店甚至是補貨后又售罄。

  這些數字和現象的背后,市場新趨勢一目了然。不少年輕人已經把酒店當做本地生活玩樂、周末短途游和親子度假的目的地,也是他們跳出都市快節奏生活的小插曲。

  瘋搶背后

  高星酒店瘋搶的背后,是周末度假、城市周邊度假漸成風潮,不少年輕人已經把酒店當成本地生活玩樂、周末短途游和親子玩樂的目的地。在平日里繁忙的工作之外,周末去酒店度假已成向往的生活。

  例如,在開元森泊今年雙11銷售中,最熱門的產品是一款“網紅”小木屋,打包產品最低售價是599元/晚,在飛豬旗艦店里賣了3萬多套。

  陳佳說,森泊的市場定位可以歸結為三個關鍵詞:“近郊”、“一站式”、“親自然”。“這可以給客人提供足夠的休閑時間,也能夠吸引周邊城市的客人。他們不需要太多的決策時間,開車一兩個小時,就可以玩很多內容。”從雙11預訂和咨詢情況看,想從都市節奏里“逃出來”喘口氣的年輕人,正在快速增加。

  類似的故事也發生在寧海安嵐這家酒店,黃華在雙11之后根據大數據也做了一個畫像統計,“雙11選擇我們酒店產品的,大多是年輕的中產者,年齡大概在26歲到40歲之間,基本上分布在江浙滬。上海是最多的,然后是浙江、江蘇,還有北京和廣東,這些地區是主要的客源地。”

  她同時稱,“酒店客單價基本上是在2500元到3000元左右。基本以周邊發達城市的新中產階級年輕人為主,他們是我們這種新消費模式的主力軍。”

  銷售數據也得以印證黃華的說法,該酒店雙十一旗艦店賣的最好的產品是價值3699元的三天兩晚產品,大約是平時價格的5折。

  “除了有兩晚的別墅住宿,還有雙人下午茶,溫泉——除了房間入戶的溫泉,還有戶外泡池溫泉,還有馬場馬匹的梳理,以及垂釣。這也是消費者選用最多的。”黃華總結道。

  有著清晰的客群畫像,這些高星親子酒店在雙11被消費者搶下大批房券也就不足為奇,畢短暫逃離都市是當下年輕人的“剛需”。

  帶貨方式

  值得注意的是,今年雙十一這些高星酒店在銷售模式上也有所不同。

  今年雙十一期間,李佳琦、薇婭等主播站上了C位,李佳琦一句“OMG!買它”成為了很多女生下單的理由。

  在旅游領域,由于產品的客單價高、決策周期長,很難在達人主播的簡單體驗介紹下迅速打動用戶、促成消費。但飛豬的雙十一數據顯示,10月21日預售開啟第一日,數千名旅行達人帶貨產生的交易量同比去年增長了3倍,7天時間排名第一的帶貨達人單人賣出去的商品,預計成交額破億。

  事實上,要給粉絲們成功“種草”,帶貨達人本身也需要有相當豐富的旅游知識儲備,形象較好、口頭表達能力強是基本要素。

  以開元森泊為例,該酒店挑選了20多名員工輪番上陣直播,他們并非都來自銷售部門,也有來自客房部、餐飲部、游樂部的員工。

  “用員工直播的好處是,可以針對彈幕上隨時出現的細節問題,做最精準的回答。比如有客人問床的尺寸,4歲的孩子更適合玩什么項目,這樣的問題。效果最好的一場員工直播,一場就賣掉了幾十單,我們還蠻驚訝的。當然我們也給員工提成激勵,所以他們的積極性也很高。”陳佳表示。

  今年雙十一另一大“網紅”寧海安嵐則搭上了飛豬的達人帶貨計劃這輛“順風車”。

  據了解,飛豬的達人帶貨模式是平臺將商家提供的海量商品信息進行梳理,并與商家確定每個商品的分傭模式,再交由合適的達人群體從中選擇,達人根據商品生產和輸出面向消費者的互動內容,提升消費者對產品的認知,最終促成交易。

  黃華稱,“每一天都會有達人幫我們帶貨,這是一個非常好的模式。一般來說,我們事先會給達人安排深度的體驗,并且照片全是他們自己拍的,他們自己找到合適的產品和角度,來幫我們做推薦。”